InAcademy – Programe integrate de dezvoltare

In momentul in care reprezentantii unei companii incep sa caute solutii la problemele pe care le intalnesc folosind o abordare de “perspectiva”, orientata din afara organizatiei catre interior si nu invers, putem vorbi de existenta unei culturi inscrisa in modelul “customer centricity”. Daca pana acum majoritatea companiilor foloseau in mod curent formule si strategii de orientare catre partener (Customer Orientation, Customer Satisfaction) sau concentrarea exclusiva pe produsul final propus consumatorului (“Product centricity”), rigiditatea organizationala a condus la reversul acestor procese in directii negative. Programul de “Customer Centricity” isi propune tocmai schimbarea de perspectiva de la primordialitatea specificului si regulilor organizatiei proprii la valorile-cheie ale celor care fac parte din categoria generica de “clienti” sau parteneri.

In perspectiva “Customer Centricity”, livrarea produsului nu constituie finalul procesului de interactiune dintre companie si client, ci este necesara evaluarea permananta a procedurilor si serviciilor organizatiei, prin obtinerea feed-backului de la clienti / parteneri. Modul real in care o corporatie este perceputa de catre cei cu care intra in interactiune determina declansarea unui proces solid de imbunatatire a activitatii, beneficiul fiind resimtit de ambele parti.

Departamentul de vanzari reprezinta inima oricarei companii bazata pe productie sau pe furnizarea de servicii. Din acest motiv, pregatirea continua a specialistilor in vanzari reprezinta o investitie in performanta organizatiei. Intr-o piata competitiva, diferenta pe care o impune trainingul profesional asigurat de o companie propriilor specialisti in vanzari poate face diferenta intre succes in fata concurentei si nereusita.

Daca in acest caz, obiectivul il reprezinta imbunatatirea acelor abilitati individuale care conduc la cresterea volumului si a valorii vanzarilor unei organizatii, in cazul negocierii scopul principal este acela de pozitionare cat mai favorabila a persoanei in raport cu elementele interactiunii. In activitatea profesionala, reprezentantul unei companii trebuie sa cunoasca tehnicile de negociere eficienta cu omologi ai concurentei sau ai partenerilor.

Autoevaluarea propriei abordari, identificarea si interpretarea semnalelor relevante pentru intelegerea resorturilor si obiectivelor participantilor la proces si exersarea abilitatilor, permit evitarea unor greseli costisitoare in activitatile de negociere. Cunoasterea strategiilor prin care putem influenta interlocutorul sau putem obtine pozitii avantajoase in discutiile de negociere, pregatirea atenta a celor patru etape mari dintr-un astfel de proces, identificarea si reducerea factorilor interni sau externi care pot afecta negocierea reprezinta beneficii concrete pe care cursantii acestui program le vor avea la finalul programului.

Modul in care oamenii sunt influentati, motivat si inspirati pentru atingerea unor obiective, precum si coerenta si coeziunea cu care o organizatie este directionata de catre persoana aflata la conducerea ei ne transmite masura in care putem vorbi de “leadership” in cazul respectivei organizatii. Astfel de conducatori se diferentiaza persoanele cu simplu rol de manager al activitatii, indiferent care este titulatura sub care acest rol se poate realiza.

Incercarile de diferentiere a stilurilor de leadership au propus tipologii precum cea autoritara (autocratica), participativa (democratica) sau delegativa (laissez-faire). Ulterior s-a propus combinarea celor trei stiluri pentru atingerea obiectivelor specifice proiectate.

Leadershipul situational a propus adaptarea stilului de conducere la particularitatile concrete ale situatiei prin care indivizii sau organizatia ca anasamblu trec la un moment dat, astfel incat sa fie depasite obstacolele temporare prin adoptarea celor mai potrivite strategii.

In programul nostru de Leadership, participantii vor afla care este profilul unui lider, care sunt abilitatile individuale care transforma actul de management in proces de leadership si cum pot fi ele consolidate si dezvoltate. Si pentru ca leadership inseamna in primul rand comunicare in context si evaluare a emotiilor celor din jur, vom parcurge un circuit complet de pregatire in domeniul leadershipului modern bazat pe inteligenta emotionala si inteligenta sociala. Aceste doua concepte sunt definite si structurate prin apel la procese organizationale si competente individuale, pe care noi le identificam si le dezvoltam. Rezultatele unui astfel de program sunt remarcabile, atat la nivel organiational, cat si personal, motiv pentru care sustinem cu tarie aplicarea lui repetata.

Companiile care sunt in situatia de a recupera bani de la clientii lor se gasesc deseori in dificultate pentru ca nu au expertiza necesara pentru a trata astfel de situatii. Motiv pentru care cele mai multe dintre ele prefera sa externalizeze aceste servicii unor firme specializate in aceasta categorie de activitati. Pentru ca angajatii acestor firme sa devina productivi, noi furnizam un program complex de pregatire pe mai multe componente.

Astfel, noi putem dezvolta abilitatile de negociere ale unei persoane specializata in recuperarea datoriilor si ii putem dezvalui tehnicile de pozitionare fata de anumite categorii de clienti. Pentru etapa in care s-a stabilit un dialog intre specialistul in recuperare si client, rezultatele pot fi maximizate prin aplicarea unor strategii concrete de persuasiune, prin care cel aflat in ipostaza de datornic sa fie implicat activ si deteminat pentru internalizarea procesului de returnare. Pana la momentul in care discutiile purtate cu clientul sunt directe, obiectivul principal fiind acela de returnare a sumelor datorate, este importanta stabilirea unei comunicari telefonice cu acesta. O discutie telefonica poate fi incununata cu succes si poate deschide calea pentru un comportament in directia dorita de firma de recuperare sau poate esua. Prin tehnicile propuse de noi se vor dezvolta si consolida abilitatile de comunicare telefonica, astfel incat gradul de eficienta va creste considerabil pentru cei care absolva modulul de pregatire “Sniper”.